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KTV营销管理五大误区及应对方法!

发布时间:2015-08-15   背景: 山东KTV装饰设计:13608933789 王经理

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很多KTV老板和高级管理者都很重视店内的营销管理,但是往往事与愿违,要么没有效果、要么只有一时的效果,很难长期持续的发展。下面,我们就来分析一下KTV营销管理的经常出现的问题及预防措施。

 

误区一:客户管理误区

 

KTV销售目标的完成与客户支持息息相关。如果我们的会员客户都能经常性的重复到店,那么KTV销售目标的完成就不成问题。因此,建立KTV与客户之间良好的互动关系尤为重要。但大多KTV对客户管理一般比较单调:以销售任务来约束,以促销来刺激。结果往往使得客户感觉在KTV没有得到真正的优惠及特殊的关照,与KTV的距离也越来越远,对KTV的信任度也逐步降低,对KTV的信心也不如当初。最终造成KTV客户的流失,业绩的完成也就无从谈起。

 

诊断:客户是KTV销售系统最重要的一部分,KTV与客户应该建立亲密的关系,同时将不同类型的客户进行分类管理,针对不同类型客户的不同特点学会与顾客做朋友、做知己,当你做到这一点时,顾客便会时时想到KTV,常来KTV,这无疑可以使销售目标顺利完成。

 

误区二:KTV人力管理误区。

 

KTV往往只拿业绩说话,更多的关注服务生酒水提成、前台售卡多少,但KTV却对她们的职业成长、观念意识、精神需求等无动于衷。KTV只注重物质刺激,而忽视精神鼓励,结果是服务人员对销售提成越来越不敏感,逐渐失去激情和动力,缺乏创新意识,团队观念淡薄,KTV文化认同感差等,这样的销售队伍难保KTV销售计划的完成。

 

诊断:满足员工的精神需求,不只是进行简单的金钱上的奖励,运用更多的精神激励。更重要的是对员工进行综合性地培训与指导,帮助她们进行职业规划,以及业务技能、市场观念、行业知识、服务意识等方面的培训。通过培训与教育,激发销售人员工作的积极性、主动性和创造性,为顺利完成KTV销售目标提供可靠保障。

 

误区三:促销管理误区

 

促销是KTV的有力武器,具有操作简单、见效快的特点。很多KTV百试不厌,屡用屡爽;花样不断出新,如开房有奖、消费返券、抽奖、套免、买一赠一等促销形式不一而足,着实让顾客心花怒放、群情激昂了一阵,KTV也达到了烘托气氛,促进销售的目的。但是,随着顾客消费的理性化,这种“雾里看花”式的促销方式会让顾客产生厌烦心理,促销效果会越来越大打折扣。

 

诊断:回归顾客是终端促销的价值取向。消费者真正需要的是KTV带来的参与感和服务。KTV应提炼好产品的卖点,通过促销,直接向消费者传递产品的价值所在。围绕卖点开展终端促销活动,将有力地提高消费者对品牌的认知度,最终促进店内销售。

 

误区四:KTV陷入资源管理误区

 

连锁KTV在为提高销售业绩的过程中,V对相关资源的投入缺乏优化配置观念。资源是有限的,而完成业绩目标对资源的需求是无止境的。不少KTV在分配资源时没有重点,平均分配人力、物力、财力,结果使KTV资源投放效果不佳,有潜力的区域市场没有增加销量,而销售不力的市场即便投入也是销售平平。同时,KTV对资源投入的策略灵活性不够,也导致目标未能达成。比如做促销活动,何时做,怎样投入,投入多少,KTV对这些问题没有做认真地调查与研究。KTV销售资源的投入比较盲目,做促销也非常盲目,这就直接影响了销售目标的达成。

 

诊断:对KTV资源的管理与使用应进行系统地策划。首先,分析与研究市场,清楚哪些是目标客户,哪些客户具有开发潜质,哪些是尚待开发的客户。然后根据KTV市场发展战略,合理分配与使用KTV资源。KTV资源的使用又细分为人力、财力、物力、资力的使用,不同市场这些细分资源的使用情况是不同的。灵活运用KTV资源的产品组合拳的策略,发挥KTV资源的使用效果和效益。

 

误区五:考核管理误区。

 

很多KTV只考核员工的酒水销量,能卖酒水就给提成和奖励,其他一概不管这种结果导向的考核办法,可以发挥业务员的能动性,节省公司的管理成本。但是,KTV员工在完成销售是一个过程,受到很多因素的影响,比如工作积极性、业务技能、客户关系、是否伤害长期利益等等。如果推销人员不具备这些素质和能力,那么销售目标的完成就没有保证,或者就算是完成了,也会伤害到店的长期利益和口碑。

 

诊断:KTV要改变单一的考核方式为综合考核方式。KTV推销人员的综合考核不但包括销售量和销售额的考核,还包括业务技能、客户满意、话术技能等方面的考核。通过对外场人员的综合考核,提高销售人员的综合业务素质,不断积累外场人员完成目标任务的潜力和动力,促进店内的业绩计划的完成。


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